Hur skapar jag förtroende hos utländska intressenter?

Hur skapar jag förtroende hos utländska intressenter?

Att skaffa kompisar och nätverk i ett främmande land kan vara svårt nog. Men tänk om du vill vinna den där riktig stora kunden utomlands? Hur skapar du förtroende hos utländska intressenter?

Det kräver mer jobb att skaffa förtroende när du är “alien” på främmande mark. Det är ju så att vi människor litar mest på de som liknar oss själva. Och det gäller inte bara personlighet, men också utseende!  Vi är sociala väsen och misstänksamhet för främmande är en medfödd egenskap.

 

 

förtroende utländska intressenter
Några grupper har i allmänhet liten tro på andra människor.

 

Så hur skapar du förtroende som gör att utländska intressenter litar på dig och investerar i dina idéer, produkter eller tjänster? Detta blogginlägg riktar sig mot dig som är svensk företagare och som vill bygga förtroende och få inflytande hos nyckelpersoner i utländska marknader.

 

Apa inte din intressent

Även om människor litar mest på de som liknar en själv ska du inte försöka efterlikna din målgrupp för att vinna deras förtroende. Med andre ord: du behöver inte pussas på båda kinder när du träffar fransmän. Och du behöver inte dölja håret när du som kvinna träffar en arabisk kund i Dubai.

Att imitera socialt eller kulturellt beteende som du förknippar med din målgrupp öppnar inte nödvändigtvis dörrar. Kom ihåg att de flesta du träffar i internationella sammanhäng både förstår och intresserar sig för kulturella skillnader. Viktigast av allt: det kan finnas stora variationer inom etikett som du kanske tror gäller för en hel grupp. Ta till exempel hälsningsritualer i Frankrike:

förtroende utländska intressenter

Hur skapar du förtroende hos din utländska intressent? Var dig själv. Det uppskattas allra mest. Trots att affären pågår mellan två företag, är det dig som individ som din intressent ska lita på.

 

Vara medveten om fördomar – allra mest dina egna

Gör dina hemläxor! Det innebär mer än att lära sig artighetsfraser på det lokala språket eller läsa en bok om landets moderna historia. (Det är ju bra om du gör det också, förstås, för många kan inte ens grundläggande fakta om sitt närmste grannland.) Ännu viktigare är att reflektera kring föreställningar och sociala värden som kan påverka ditt inflytande. Ställ dig själv frågorna: Vilka fördomar har jag om denna utlänning och vilka fördomar [tror jag] att de har om mig som svensk?

Det finns många stereotyper om människor från andra länder. Ta till exempel stereotyper om svenskar:

Men dessa uttalanden blir aldrig mer än generaliseringar.

 

stereotyper utländska intressenter

Det är bra att känna till uppfattningar som en utländsk grupp kan ha om dig som svensk. Men det är aldrig så att en hel befolkning har dessa fördomar, och sällan de du möter i internationella sammanhäng. ​​​​​​​Därför är det viktigt att du inte överdriver de åsikter som du tror din utländska intressent kan ha om dig. Med andra ord: om du är rädd för att en norrman ska uppfatta dig som snål, säga inte att detta är fel, (be)visa det!

 

Fokusera på likhet och närhet

Bättre än att peka ut eller förklara skillnader, är att hitta gemensamma värden. Det är dessa som skapar förtroende och bygger långvariga relationer. Man tar ofta för givit att man inte har något gemensamt med nya människor. Men även om ni pratar olika språk, tror på olika gudar eller har olik syn på ledarskap så kan det vara så att ni båda är IT-intresserade småbarnsförälder som håller på Liverpool.

Att vara fysiskt närvarande kan också öka förtroende. Det är inte utan anledning att det flesta hälsningsritualer världen runt innebär fysisk beröring. I några kulturer är det mycket mer vanligt med fysisk kontakt när man socialiserar än i Sverige – tex Frankrike. Men här gäller det också att göra det du är bekväm med, och att du är dig själv.

 

 

Affektivt förtroende

Forskning visar att det är ömsesidig respekt som bygger grundläggande förtroende. Detta är speciellt viktigt i vissa länder, som till exempel Kina eller utvecklingsmarknader, där affektivt förtroende spelar en stor roll i affärslivet.

skapa förtroende med informella möten

Affektiv förtroende bygger på en persons empati och öppenhet – det som gör att man kan slappna av i den andras sällskap. Sådan social kapital skapas inte vid förhandlingsbordet, snarare vid middagsbordet eller andra informella miljöer. Om din utländska intressent kan knyta ett personligt band till dig, känner de sig trygga på att du förpliktar dig till ett hållbart partnerskap.

 

Kognitivt förtroende

Minst lika viktig som din personliga bemötande är kvaliteten på det du försöker sälja – oavsett om det är en idé, produkt, tjänst eller partnerskap.

Kognitivt förtroende bygger på rationalitet snarare än känslor. I västliga kulturer är denna typ av förtroende viktigare än affektiv förtroende. Men de hänger tät ihop. Människor önskar att lita på dig om du erbjuder något de verkligen vill ha. Har du ett bra erbjudande vill din intressent automatisk försöka att hitta dina positiva egenskaper och gemensamma värden.

affektivt och kognitivt förtroende

Bli en happy alien

Som “alien” på en ny marknad kan man bli frustrerad över att de lokala inte omedelbart öppnar sina dörrar för dig. Medan de flesta svenskar kan gå rakt på sak när de förhandlar med varandra, måste du som främling investera mer tid på att bygga förtroende hos din utländska intressent. Att komma till förhandlingsbordet med fel attityd, fördomar och otålighet säkrar att dörrarna stängs permanent.

Så hur skapar du förtroende hos utländska intressenter? Det är smart att lära sig lite om landets kultur och språk innan du beger dig ut på äventyr i nya länder. Men kom ihåg att du skapar relationer och gör affärer med människor – inte ett land eller ett företag. För att vinna förtroende måste du lära känna individerna du träffar och ge av dig själv som individ.

 

Vi har tidigare skrivit om språk som en nyckel till att skapa förtroende. Vid att översätta din webbsida eller investera i översättningar av hög kvalitet kommer du lättare in i varmen hos din utländska målgrupp.

 

Behöver du hjälp till att nå fram i nya marknader? Kontakta Happy Alien